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业绩提升

揭秘实体店3大终极锁客方案

时间:2020-04-12 17:53:40   作者:不详   来源:网络转载   阅读:241   评论:0
拓客、成交、锁客是一个完整的交易体系。拓客是基础,成交是关键,锁客才是未来、只有把客户锁定到我们的门店才会源源不断的给我们带来利润,才能支撑门店的发展。

本节课给大家揭秘实体店3大终极锁客方案

一、口碑锁客

当我们的门店具有良好口碑的时候,客户就会自然的锁定在我们的平台。口碑锁客是最为潜移默化的锁客方式,其核心在于提供优质的产品和服务,让客户满意,让客户放心、让客户喜欢。

通常情况下口碑锁客是自然发生的,是我们产品服务长期积累到的市场效应。但作为一种锁客手段,我们就必须对口碑进行管理,催化口碑的传播效果和范围。

口碑锁客就是要有计划有目的的制造口碑事件,让门店良好的口碑快速的广泛的传播。

口碑锁客落地的几个关键点:

1、喜欢,提供优质的产品和服务让客户喜欢你的门店;

2、惊喜,不断地制造超过客户预期的小惊喜,比如没有提前说明的小礼品,有别于其他顾客的特殊优惠等等。在客户预期之外,又在情理当中。没想到会有礼品结果送了,没想到有折扣结果给了,没想到服务会做的这么好……这些没想到就是口碑的传播点;

3、震撼,设计一个远超客户形象的服务和产品场景,让客户感到不可思议。例如:马桶里的水经过我们的设备净化之后可以直接饮用;这家店这些大牌明星居然都是这家餐馆的会员;海底捞的员工居然会这样服务……

4、感动,用心的去服务客户,走进客户心理,让客户感动。例如:知道我生病了,这家店居然给我单独做了菜谱;真没有想到这家店会给我组织一个超乎想象的生日聚会;外面下着暴雨,我都没想到这家店真的能派人过来维修……

二、会员锁客

这是我们最常见也是最常使用的一种锁客方式,通过招募会员来把客户锁定到门店。会员锁客是基于会员福利或者会员待遇的锁客方式,会员政策的不同锁定的效果就会大大的不同。

常见的会员锁定方式:预付款、会员折扣、会员积分、会员特价

总体上来说,门槛越高锁客效果越好,门槛越低锁客效果越差,但在推广上正好相反,门槛越高推广难度越大。

应对策略:对会员进行梯度管理,逐渐的拉高客户价值,低门槛圈定会员,建立消费信任之后再拉高客户需求,也就是我们常说的升卡。会员梯度一定要根据产品服务和目标人群来定,而不能想当然。例如:一个小的麻辣烫店做会员充值300、500、1000的梯度门槛就太高不适推广,但这个梯度换到中小美容店就是相当合理的。

会员锁客,我们经常忽视的一个问题就是会员维护,很多门店的会员维护流于形式。节日的群发短信、不定期的特价推广给客户带来的不是被关心,被尊重的感觉,而是无尽的骚扰。

客户关系维护一定要从客户的视角来设计,换位思考。如果我是客户接这通电话我是什么感觉。如果我是客户,这个活动我愿不愿意参加。如果我是客户我会有什么感受……

应对策略:换个角度,把客户当成你最好的朋友,打电话、发信息、组织活动时,不要太商业化,太公式化。人是情感动物,你用心了,客户都会感觉得到。一句用心的祝福是情感,一系列的段子群发是骚扰。

三、互动锁客

现在市场上火爆的社群营销、粉丝经济,本质上都是通过互动来把客户锁定到我们的平台我们的门店。

对于如何做社群营销、粉丝营销,市场上最常见,也是最被认可的方法是持续的提供价值。观点没有错误,但我就是一个开冷饮店的,如何持续的输出价值,先不要说会不会写,就算是会写,每天发布资料说冷饮如何如何,内幕如何如何……你的客户会经常看嘛?这些价值真的有价值吗?

其实对我们门店来说做社群营销、粉丝营销,最简单直接有效的方式就是做客户互动、让客户有参与感,客户经常参与了就会所点到我们的门店,也就是我们说的互动锁客。

互动锁客有几种思路:

1、让客户和我们成为朋友;

让客户和我们成为朋友,是大家都知道的,也是大家经常说的。但具体怎么做,怎么落地除了热情的服务外好像找不到有效的方法。下面我就说几个让客户成为朋友的小方法。

①经常和客户聊天,熟了自然就成了朋友;

②多和客户进行业务之外的接触,聚会也好、小礼品也好,共同爱好也好。接触点越多越容易成为朋友;

③请客户帮忙,朋友是麻烦出来的,不知道你认同不认同。当然这个忙是在客户能力范围内的小忙,不要给客户造成负担。比如:帮忙给产品起个名,帮忙介绍一下特色餐馆,咨询客户点问题……

2、让客户和我们成为利益共同体;

和客户成为利益共同体,是锁定客户的有效手段。现在也有很多门店和单位再做这方面的尝试。主要的方式方法有:

消费股东:把客户变成门店的股东,定期分红和发放福利

客户分销:让客户成为我们的业务员

3、给予客户特殊身份

特殊身份是进行客户区格,给予客户的精神奖励。特殊身份代表着特殊权利和荣誉,是人们的社交货币。特殊身份可以根据自己的门店、行业来设定,比如:首席体验师、荣誉股东、菜品顾问、VIP顾客、质量监督官、名誉员工、销协会员……

特殊身份,是精神方面的奖励,而特殊身份的评选会给我们的门店提供无数的客户互动的素材和机会。

总结:锁客就是要提升门店的信赖感,让客户对我们的门店产品服务产生粘性,给我们创造更多的价值。锁客的核心是给予客户一个良好的认知,给客户提供一个持续购买的理由。

标签:锁客  
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