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营销案例

营销案例:名牌大学生摆摊卖卤味,还没开业就卖出2500份,方法值得学习

时间:2020-11-05 09:03:45   作者:不详   来源:网络转载   阅读:184   评论:0
都说创业难创业难,为什么还是有那么多人前赴后继的创业?难道真的都是没路走,挣口饭吃吗?

之前,在马爸爸公司里做到了年薪百万的几个程序员辞职出来卖肉夹馍的事情,可以说是掀起热议。这几个程序员绝对是不差钱的,为什么放下好端端的全国排名前几的公司不待,要出来卖肉夹馍?说到底,创业肯定有创业的好处。

创业不见得比给人打工累,但是都是为自己累的,每笔钱都是赚给自己的,心理上更加能接受;其次,创业比打工更容易带来逆天改命的机会。哪怕一个路边摊,你卖得好,过个十年能开连锁店,身价上千万都有可能,但是你打工,一辈子都攒不到这么多钱。

营销案例:名牌大学生摆摊卖卤味,还没开业就卖出2500份,方法值得学习

我的一位学员,姓张,是国内TOP5的名牌大学毕业生。他毕业后,投简历找了很多工作都不满意,最后,小张竟然选择了摆摊卖卤味。

小张的家人朋友都不理解,他名校毕业,能力也强,完全可以去非常不错的公司工作,现在居然选择摆摊卖卤味。但是小张很有信心,他家里一直以来就是做卤味的,他经过一些改良,把现在最流行的口味和过去的卤味结合在一起,味道很别致。

其实小张的产品放在夜市上卖,渐渐地肯定不缺生意,因为味道确实很不错。但小张很有想法,他希望线上线下一齐发力,自己的卤味能作为一个品牌,一炮而红。

因此,他向我寻求帮助。我利用线下的社交集聚效应裂变出了上千位客户,卤味摊子还没开业,就卖出了2500份卤味,并且锁住了客户后续消费。
 

第一步,线上免费领取,客户病毒式裂变


现在光做实体店是不够的,把线下这块也抓紧,才能集合双渠道的优势获利。我让小张打出了"新店开业,免费领取"的活动。价值25元的卤菜拼盘,现在有机会免费领取。只要顾客邀请6个人进入我们的卤味顾客群,并且付费10元押金,这是为了保证原材料不浪费,顾客就能在开业当天来线下免费自提一份卤味拼盘,当天我们会把10元钱退还给你。

考虑到活动火爆,如果有人不愿意来线下排队自提,我们也支持送货上门,但是要收取10元钱的运费。当然,如果你在线下买满40元,我们就免费送货上门。

小张把这个活动做成了一条链接,迅速在朋友圈疯传起来。不像一些动辄就是要群发或者拉几十个人,6个人不算很多,顾客如果想要免费领取卤菜,就一定会先把自己的朋友拉进去,不会拉一些不熟的人,免得尴尬。而且,我们用这10元的押金,排除了只为了占便宜过来的客户。毕竟连10元钱的押金都不愿意出,几乎也不会再有后续消费了。

看似这个活动商家完全是在亏钱,实则不如。我们假设只有100个人是种子客户,每人拉了6个人进群,那这6000个人就是我们的潜在盈利客户。哪怕这600个人中都没有一个人愿意买卤菜,但是只要他们想占便宜,想领取免费卤菜,就会再拉6个人进群,那我们就获得了3600个潜在客户。

而实际上,我们能获得的客户要远比这多得多。而且,这个活动让这个卤菜摊还未开业就已然爆火,开业当天,排队的人从街头到街尾。从造势来说,我们这一步可以说是非常成功的。
 

第二步,线下付费升级,代金券锁客


开业当天,小张的摊位源源不断有人来领取卤味拼盘。这份卤味拼盘都是素菜,成本不高,但是如果只送不卖,我们肯定是亏损的。

哪怕是做引流活动,我们都要把亏损控制到最低,并且还要带动客户消费,乘胜追击。

所以,我让小张跟线下来领取免费卤菜的客户说,现在只要花10元钱,你就能升级这份素菜卤味拼盘变成荤菜卤味拼盘,并且还能获得价值25元的代金券。

本身这些客户就没有付费,只交了押金,所以客户会觉得反正钱也已经给了,升级菜品还能拿代金券,从消费心理上来说,顾客都是很愿意的。因此,80%的客户都选择了升级,也就是不退还押金了。

开业当天,小张在线下到店了2000多人,其中有1600人升级,我们收取了16000元。那么一份卤菜我们控制在8元,则还能赚到3200元,刚好用来弥补送出去的200份免费卤菜拼盘。等于说,我们用很少的损失,收获了起码800个种子客户。

而那些代金券,一共5张,每张价值5元,买满25元即可使用。客户既然有了代金券,就总有机会来消费,这样就锁定了客户的后续消费。
 

第三步,巧用电商玩法,实现自动盈利
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线下我们用代金券锁住了客户,但线上则是我们最终能够满足大量客户需求的渠道。因此,我们要用电商常用的玩法,来实现线上的自动盈利。

之前我们说过,免费领取素菜,如果不愿意排队,我们则收取10元钱来配送。但只要买满40元,我们就免费配送。电商商家很多会用"包邮"来让客户觉得占了便宜,我们也是用同样的手法来吸引顾客。

而且,线上的顾客我们采用了"满减"的方法。免费领取过我们的卤菜的客户就是老客户,那老客户的福利就在于,客户和其好友都买满40元,则立减20元免费配送,同时也赠送代金券来获客。

本身顾客和好友都在群里,消费欲望更容易产生,这也就是很多电商会用"拉人"领券的手法来刺激消费的原因。在包邮和立减的双重刺激下,小张的店铺在线上也实现了订单暴增,不单单只做线下,让小张在开业当天就卖出了接近2500份卤菜,并且获得客人超过12000人。

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