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营销案例

便利店营销案例:20岁小伙经营便利店,巧借利用这一招,7天净利润1.5万

时间:2020-11-18 07:22:56   作者:不详   来源:网络转载   阅读:320   评论:0
小贾就是一个很有冲劲,也很有想法的小伙。小贾出生在一个并不发达的小山村,他高中毕业后就出来打工,但一直以来就有一个创业的梦想。攒够了钱之后,小贾在县城开了一家社区超市,店面就在本地一个比较大的小区楼下、

小贾最开始把超市装修得十分简洁大方,上架的很多产品都是小贾精挑细选过,在年轻人中很流行的。然而一段时间之后,小贾发现店里的生意并不算很好。年轻人们更愿意去价格稍贵,但有品牌支撑,产品更加丰富的便利店。

小贾决定另辟蹊径,他把眼光投向了中年大妈和阿姨。他注意到,虽然年轻人会消费零食、饮料等产品,但日用品和蔬果类产品几乎都是中老年年龄段购买比较多。于是小贾就思考,如何能吸引到这一批顾客呢?

便利店营销案例:20岁小伙经营便利店,巧借利用这一招,7天净利润1.5万

偶然间,他在某拼团电商平台上购物时,忽然灵机一动。既然这个平台可以做到进入下沉市场,说明它的玩法一定是有其优势的,那么自己能不能把这种玩法复制到实体店中呢?

于是,小贾推出了"拼夕夕"玩法。引流客户进店并参与拼团,促进会员卡成交,稳定二次消费。在短短7天的时间内,营业额翻了5倍不止。

第一招,9.9元三人拼团套餐,引流客户到店

首先,小贾推出了一个日用品组合的套餐,包含三包抽纸,一个马克杯以及一个牙膏牙刷组合。这个套餐原价是28元,现在如果3人拼团,则只用9.9元就可以买到。

这款套餐一经推出,就在小区里引发了抢购热潮。第一,这款套餐确实非常实惠,而且产品数量众多,很容易让人忽略单价;

第二,作为社区超市,用户主要都是社区住户,相对而言比较容易在左邻右户中找到拼团对象,且拼团积极性会很高。

而实际上,三包抽纸成本不到1.5元,一个马克杯的成本只有2元,一个牙膏牙刷套装的成本也只有4元。哪怕这个套餐只卖9.9元,我们依然能获取2.4元的利润。

虽然相对于原价,我们牺牲了许多的利润,甚至很难覆盖我们的人力和租金成本。但是作为引流产品来说,这个套餐及拼团玩法无疑是非常成功的。活动推出的第一天,就有接近150名客户组团到店来购买套餐,且几乎都是阿姨和爷爷奶奶年龄段的顾客。因为这个年龄段的顾客比较容易被优惠活动吸引。

第二招,1元拼团买大米,促进客户成交会员卡

当顾客进店购买拼团套餐时,我们要趁热打铁,推出我们的进阶套餐,促进顾客成交会员卡。

小贾又推出了"1元买大米"的套餐。比起之前的套餐,大米更是顾客日常的刚需。现在1元能够买到原价29.9元的稻花香大米,几乎所有人都对这个套餐非常感兴趣。

这个1元买大米的套餐依然是拼团套餐,只要3个拼团的人都充值50元,就能成为我们的会员。成为会员后不仅立享1元买大米,并且还有特定商品半价的福利享受以及商品永久95折优惠,还赠送一套"厨房四件套",包含厨房剪等产品。

不仅如此,当顾客充值成为会员后,立刻有了团长的身份。团长只要推荐朋友过来办理会员,则立刻获赠一提抽纸的兑换券,下次进店任意消费即可兑换。

社区超市想要做得好,会员卡是必不可少的。而如果你直截了当地要求顾客办理会员卡,可能很多顾客都不愿意。但你用优惠活动来引诱他们主动办理会员卡,就不会让顾客产生反感和抗拒心理。

而兑换券则是比普通的代金券和优惠券更高级,更能把控住人心的一种方式。兑换券相当于一个已经获得的奖励,如果你不兑换,你就会亏损;而代金券则是不用也没关系,也不会亏。虽然本质都是差不多的,但从消费心理上看,差别却非常之大。

7天之内,我们成交了2230张会员卡,几乎锁定了大半个小区顾客及其背后的家庭。

第三招,多策略锁定客户,形成消费习惯

从3人拼团,但1元买大米,再到带客送纸,几乎每一位客人都要进店三次及以上。作为社区超市,你能让客户固定进店三次消费,就形成了一个消费习惯。而小贾利用极低价的产品让客户无法抗拒办理会员卡的主张,既然办理了会员卡,能够享受折扣,而又能时不时地获得拼团福利。在价格相差不大的情况下,为什么不在小贾的店里消费呢?

后续,小贾又相继推出了多种拼团活动以及各种各样的1元购活动,不断地让客户进店消费。到后来,社区的顾客没事都会去小贾的店里逛一逛,看有没有什么新的活动。

而1元买大米看似小贾亏损不少,实际上,大米的成本在10元左右,小贾亏损9元钱,厨房四件套的成本在3元左右。12元钱的亏损,却可以获得顾客必然充值50元的会员卡。用前期的让利让顾客办理会员卡之后,难道还怕后续在顾客的数次消费中赚不回这12元钱吗?

我们办理了2230张会员卡,每张充值额度是50元,扣除掉12元的让利,25元的产品成本,以及5元的固定成本和运行成本,平均每张会员卡我们还能获利7元钱。光从办理会员卡上,我们就能赚到15160元的净利润,比我们之前7天净利润大概2500元左右多赚了6.2倍。

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