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营销案例

美发店营销案例:美发店通过送手机活动,7天卖了1200张会员卡,收款51万

时间:2020-11-23 09:03:56   作者:不详   来源:网络转载   阅读:231   评论:0
在如今这个时代,许多实体店的功能,实际上电商都已经具备了。但始终有一个行业是互联网鞭长莫及的,那就是实体服务行业。

实体服务包括酒店、KTV、美容院等等。相对而言,这种行业是有前景的,但竞争压力也很大。因为虽然不用面临互联网的挤压,但却要受到来自同行的多方竞争。所以,必须在商业模式和营销手法上出奇制胜。

我有一个学员,胡小姐,气质很好,大学时学的是影视表演专业。毕业后。胡小姐做了一段时间的平面模特,攒下一笔钱就开了一家理发店。

胡小姐的审美很不错,店面没有特意往多么富丽堂皇的装修上靠拢,而是以简洁大方为主。价位方面,也是比较适中。

然而除了开业几天有朋友来捧场,之后的生意却一日不如一日。不是没有人过来理发,而是散客进店后,一提到办卡就连连摇头。而像理发店这种实体店,如果不办卡,现金流很容易断裂,也缺乏客流的稳定保障。

所以,胡小姐愁得脸上都新添了几条眼角纹。我告诉胡小姐,现在的理发店各种营销手法层出不穷,普通的充多少送多少,或者送洗发水之类的产品这种方案都可以说是老生常谈,没有任何新意了。

而且,现在人们的生活水平提高了,很多人都已经有常去的店了。要把这些客户从其他地方“抢”过来,你的营销方案必须要胜过其他店,才能保证足够的进客量。

美发店营销案例:美发店通过送手机活动,7天卖了1200张会员卡,收款51万

对此,我给胡小姐设计了一套新的营销方案,运用了大胆的赠品模型,方已经推出,7天成交了1200名会员,现在,我就把这套方案分享给大家:
 

第一招,‍引流+锁客:理发送手机‍


如果胡小姐的理发店让客户办卡,送客户一套洗护产品,几乎是不可能成交客户的。不是因为办卡送礼这个想法错了,因为理发店必须要靠会员卡来保证客户的成交量。而是因为,你让出来的利润不够多,不够让顾客达成无法拒绝的程度。

所以,我让胡小姐打出了“理发送手机”的活动。不管是路过的客人,还是在朋友圈看见了这个活动的人都会进店来询问,因为这个活动就是令人无法拒绝的。

这个活动具体内容是这样的:只要你花699元办理我们的理发卡,并且扫描我们的二维码,就可以生成一个你专属的海报。你将这套海报分享到朋友圈,有3个人扫描你的海报购买我们的理发卡,你就可以获得价值2299元的某品牌手机。而且,办理699元卡的客户可以立刻享受三次1元洗发。

其二,你也可以花299元办理我们的理发卡,然后就可以进入我们的VIP福利群。福利群里每月会有一次抽奖活动,抢红包金额最大的人即可获得一台手机,其他人也都能获得福利。当然,299元的消费额度用完后,就需要继续付费才能入群。而且,办理699元卡的客户可以立刻享受一次1元洗发。

除此之外,不同额度的理发卡能享受店内所有产品不同的折扣。并且每月都有会员福利日,我们会邀请客户进店来参与美发沙龙等等相应的活动。
 

第二招,前期让利—裂变‍
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这个活动推出7天,进店了3500名客人,其中有800名客人选择了充值299元的理发卡。毕竟很多客人对充卡都有抵触心理,会首先选择相对较少金额的充值额度。

但也有400名客户,因为手机的诱惑力实在太大,选择办理699元的理发卡。

这个方案在办理699元的理发卡上有一个独特的思维把握。办理699元套卡的人大部分都是冲着手机来的,所以一般都会竭尽全力拉到3个人来办理同样额度的卡。而办理了699元套卡的人得知活动后,也会转发专属海报继续拉朋友过来办卡。这样就形成了一个迅速的裂变。

而办理299元充值卡的客人,我们则是利用了一种“赌徒心理”。顾客会因为有可能中到手机,因而会愿意进群。中到手机的顾客会继续消费,会期待下一次的奖励;而没有中到手机的顾客会因为觉得是运气使然,下次就可能轮到自己了。而且这种群也很有利于进行社群营销。

所以,这个方案不仅吸引客户进店,并且还能消除客户的方案,让客户不会产生抗拒心理。

而且,在金额的设置上,我们不能设置得太高,也不要以年卡的形式增加客户的心理负担。跳脱出寻常理发店容易犯的错误,我们才能最大化地增加客户的好感度。
 

第三招,价值逻辑—顾客无法拒绝的成交思维‍


理发本就是有经济能力的顾客群体的刚需,而现在我们做的就是利用顾客无法拒绝的价值,让顾客把刚需落脚于我们这里。

如果办理699元的顾客能够成功带来3个顾客消费,则我们一次性可以收款2796元。而价值2299元的手机是可以拿到渠道差价的,所以我们能用1800元的价格拿下手机。那么送出手机后,我们还是可以赚取999元,分摊到每个客户身上则是249元。对于充值金额699元来说,这个利润率并不低。

而办理299元的顾客,我们组织30人一个群,每月只有1人能获得手机,则其他人都会获得满减卡。比如价值100元的造型卡,价值150元的染发卡等等。这是为了让锁定客户后续的消费空间。那么,每月我们送出一台1800元的手机,则我们能赚取7170元的利润。然而我们也有可能遇见办卡之后一直不消费,只为了抽取手机的客户,考虑到这方面的损失,这7170元的利润则是流动利润。

当然,类似这种客户,则可以被视为单纯为了占便宜而来的无效客户。

在7天的时间内,我们办理了1200张理发卡,收款51万元。然而后续的裂变是很客观的,我们只要保证服务质量,锁定客户消费,就不愁没有钱赚。

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