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营销案例

面临竞争对手的低价竞争,该如何去突破?

时间:2019-09-09 21:50:52   作者:不详   来源:网络转载   阅读:967   评论:0
面临竞争对手的低价竞争,该如何去突破?相信很多创业者和老板一提到价格战都很反感,可是又不得不面对,下面总结了三种解决思路。

1. 差异化定位

差异化定位是营销中区隔竞争最常用的手段之一,我拿桶装水举例子,大家都知道,桶装水市场竞争非常激烈,一个小区常常都有几家桶装水公司,因此低价格变成了很多桶装水公司的竞争策略。我有一个学员他的策略就跟人家完全不一样,他是怎么做的呢?

他只做孕妇和婴儿的专用桶装水,其他人群的生意都不做,并且把水的价值重新塑造,只针对孕妇和婴儿提供服务,通过这个策略他们就成为了当地孕妇婴儿桶装水的领导品牌,很快就获得了大量的客户。他的差异化定位事实上就是人群切割,只做孕妇和婴儿的生意,这样他就能够集中精力去研究这群人的特点从而提供更好的服务,很快他就能成为这个领域的专家。

还有我之前讲到的一家老梅膏企业面临倒闭,后来他们重新给老梅膏定位,把它定位为年轻女性减肥的小零食,便很快的获得了大量的市场。

2.前端更低价,嫁接后端赚钱

这也是能够战胜竞争对手的利器,我们的主营品可以一分钱都不赚钱,但从客户另外的刚需上获得交换价值。比如之前我小区有一家蔬菜公司,只要办理500块钱的月卡,每天都会给你固定送有机蔬菜,这些蔬菜不仅新鲜健康而且有机的营养价值高,而且这些蔬菜的价值远远大于500块,那么他们靠什么赚钱呢?

事实上我们家庭平时不可能只吃蔬菜吧,也还需要比如油,鸡蛋等其他材料,这就是他们后端的赚钱产品。那我们在有了低价的前端产品,如何去嫁接后端产品呢?这个需要去研究你的客户,他们有哪些刚需是你可以接入满足他们的。

3.价值互换

价值互换指的是你能够提供一些客户未被满足的需求,比如有一个啤酒代理商,他设计一个啤酒顶级vip卡。
1.只需要1元钱就可以购买获得啤酒,并且可以参与抽奖
2.持卡还可以参与啤酒特约饭店的优惠活动,凭着这个巨大的价值他们很快就获得了5000个会员。

接下来他再去跟饭店谈的时候就不用再跟竞争对手打价格战,他只用告诉老板我手上有5000个会员,你跟我合作,这5000个会员都会来你店里消费,透过这个方式他拿下来当地的大部分饭店。这就是价值互换的好处,饭店缺客流,如果你能帮助他提升客流,那么他肯定会优先跟你合作。

总结:三种区隔竞争应对低价的策略
第一、重新定位,切割人群,做细分领域专家
第二、前端让利,嫁接赚钱的后端
第三、价值互换,用自己的优势去帮助客户解决问题,让他们优先选择你。

标签:低价竞争  案例分享  
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