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营销思维

挖掘潜在客户的十四种模式(1):设计引流产品,加大客户流量

时间:2019-09-20 20:46:29   作者:不详   来源:网络转载   阅读:698   评论:0
今天分享第一种模式

客户模式,是通过一系列的市场操作方法,使企业周边聚集一批客户,使这批客户能够持续支持,并且能不断地为企业创造价值或利润的商业运营模式。

计划经济时代,谁的胆子大,谁敢干、敢冲、敢下海、敢做企业、敢不要铁饭碗,谁就能赚到钱。

但在市场经济时代,对于中小微企业而言,胆子大、有关系已经不是决定性和长久性的因素,只有最擅长挖掘客户需求的人,才最有可能赚到钱。而企业老板首先要学习的,就是找到匹配人性的客户模式。

第一章:设计引流产品,加大客户流量

引流客户模式,是指把一款或多款产品变成免费的福利性的引流产品,通过引流产品带动更多的客户来消费,迅速提升业绩的营销模式。

在供不应求的时代,客户是主动找上门的。现如今供大于求,客户不会主动找上门,反过来,需要企业主动找客户。所以,有必要设计一款或几款引流产品,让客户主动找上门来,起到“四两拨千斤”的效果。

但是,很多企业老板还用20世纪90年代的营销思维来引流,比如企业在电视台打广告,花了大笔费用,效果却并不如预期的那么好,最后企业反而因为广告费用投入过多,没有相应的收益而倒闭了。

究其原因,其实很简单,现在看电视的人越来越少,即使有人看,也没有多少人会留意广告,因为信息量太大,顾客的心早已经被那些各个行业的知名品牌所占领,心里很难接受新的产品。

除了电视,其他媒介也没有太大起色,所有媒介的目标客户关注点相似,如大幅的广告牌就形如虚设,根本不能引起目标客户群的关注。

那么到底是哪些企业在打广告呢?

在广告市场,很多打广告的企业都排在行业前三名。这些企业为了占据客户的心,经常在各大媒体的黄金时间或者栏目中打硬广告,他们都是类似可口可乐、百事可乐、肯德基、麦当劳等这样的业内顶尖企业,这些企业的业绩越好,越愿意打广告,其基本的目的是为了让消费者能定期看见,以免顾客的心被别的产品所占据,当然,其每年巨额的广告费已经分摊到成本里了。

对于中小微企业来说,这种打广告的做法没有用,因为行业老大哥太强了这些广告的背后是整个企业的营销体系市场通路、客服体系、物流配送等系统化的支撑。

所以,对于中小微企业而言,即便投入了大量资金。做了很多营销,甚至找营销策划企业做整体策划,起到的效果依旧不好。

一个产品的成本是5元,到了顾客手里变成了100元,这中间的95元包含了营销在内的一切费用,而这95元最终由顾客买单。

大家想一想,现在是互联网时代、020的时代,是和客户面对面的时代。企业需要砍掉中间的一切环节,真正地让顾客享受到物超所值的5元产品。

即使做不到5元,最起码做到10元,这样对顾客来讲,买别人的产品要100元,买你的产品要10元,而且你的10元产品和别人100元的产品质量一样,顾客瞬间感到物超所值!

我们来思考一下,如果最后多加的那5元钱,不是花在广告上,而是直接花在了客户的身上,客户是不是会更加舒心?那么,下一个问题就来了,怎么样才能把这些钱花在客户的身上呢?

答案是直接引流,即让客户不经过任何环节,直接被引流过来。

如果一家新企业具备自己独特的引流模式,企业就不缺客户了。我们暂时把企业正常销售的产品放到一边,设定一个概念:如果流量已经购买一次产品,那么流量就转化为了客户;如果流量不购买第一次,就不会有后续的购买行为,甚至对产品本身没有了解。

所以,客户模式解决的是顾客与产品间的信任,即第一次消费的问题。后面介绍的产品模式则是解决下一次的消费,即持续消费的问题。企业为了达到引流客户的目的,需要设计引流产品,而引流产品是否能够达到效果就成为重中之重,那么如何设计它呢?

一、用利润设计引流产品

要想引流,我们要先学会怎么设计引流产品。

其中,非常重要的是引流产品的设计方法,一般来说,用利润来设计引流产品有3种方法:

用单笔成交利润设计引流产品、

用终身利润设计引流产品、

用预期目标利润设计引流产品。

(1)、用单笔成交利润设计引流产品,让顾客直接感受到你的诚意。

以单笔销售的毛利为出发点,依照成交率计算出吸引目标客户的成本,并以此成本为参照,选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。

从传统的模式来看,很多企业管理者会认为应该从广告中引流客户,所以会考虑在一线电视台打广告做宣传,或在高速公路旁做广告牌。如果企业尝试用引流客户模式的话,也许就没必要打广告了。

举例来说,如果一个订单的交易额为5万元,利润为1万元,那么将利润前置来设计引流产品,即将利润1万元拿出来设计引流产品,这就是用单笔成交利润来设计引流产品,这么做的好处就是简单、方便、高效。

经典案例·硅藻泥涂料厂如何设计自己的引流产品

有一家生产硅藻泥的涂料厂,产品是不合甲醛的新型硅藻泥涂料。在计算整体成本和目标利润毕之后,得出的市场价格跟传统的涂料价格差不多。但新型硅菜泥涂料要比传统的涂料具备更多优势,更加环保低碳。成形与晾干时间更短、更易操作、工期更短,刷好墙体后即可入住等,这样的一家企业应该怎么设计自己的引流产品呢?

首先,企业要计算一下单个订单的平均利润值,用硅菜泥的涂料为一户家庭装修房子,平均利润是5000元。如果用5000元设计10个引流产品,每个引流产品的设计成本为500元,如果这10个引流产品只能引流1个精准的客户,成交后即可以回收成本5000元;如果这10个引流产品成功引流2个精准客户,总利润就是10000元,可产生盈利5000元;如果这10个引流产品成功引流3个精准客户,就可产生盈利10000元,以此类推。

其次,企业要考虑如何才能把优惠直接落到客户身上,并且让客户能感受到。

企业则送成本为500元的硅藻泥产品,去装修一个房间是肯定不够的,只能是用硅藻泥做一小块面积的产品,如果在则送面积的大小上纠结,最后一定会让客户不爽,达不到目的。

设计师在设计各种各样硅藻泥造型的过程中,成本并不会增加太多。

那么企业赠送的就不再是多大面积的一块硅藻泥墙面的问题,而是一套具备造型的硅藻泥方案。

最后,通常在一户人家中,电视背景墙是需要设计的,企业用总成本5000元设计出10块电视背景墙造型,作为10个引流产品,单个引流产品的成本是500元左右,对外报价可以达到五六千元。如果企业赠送客户一份5000元的“大礼”,客户会不会感受到企业的诚意呢?

这样,引流产品就被设计出来了,那就是送给客户一个硅藻泥做的电视背景墙。

引流产品被设计出来就算引流成功了吗?

当然不是,因为企业并不知道客户在哪里。如果一个个客户去开发,速度太慢,所以只能寻求合作商。那么,谁拥有大量的装修客户呢?答案是装修企业。

硅藻泥涂料厂需要改变一下思维和视角,尝试把装修企业当成自己要去帮助的伙伴,而不单单是客户或者渠道。

所以涂料厂要给装修企业的销售人员讲解新型硅藻泥涂料的优势所在,维护好与装修企业一线人员的关系,设计师要把引流产品设计得更加便于使用,最终使企业达到用自己的引流产品帮助装修企业提高订单成交率的目的。

硅藻泥涂料厂利用引流产品,不仅为自己带来了丰厚的利润,也为装修企业提升了业务量。通过这样的模式,涂料厂可与多家装修企业开展同样的合作,再也不用为缺少客户而烦恼了。

如果硅藻泥涂料厂在传统媒体,甚至互联网媒体上打广告,广告费最终会加到成本上,所以产品的单价就会增加,最终使消费者不容易接受这样的产品,这样一来,产品很难找到自己的客户,厂家所做的努力就会白费。

对比起来,直接用单笔成交利润来设计引流产品的模式,更加简单、方便、节省费用。也许有的读者会问,既然引流产品这么厉害,那么这种产品的设计对于企业规模或所在行业是否有限定呢?其实,对于设计引流产品,包含传统企业在内的任何一家企业都可以这样操作。

经典案例·诚宇包装设计方案性质的引流产品

诚宇包装是一家以提供产品包装方案为主营业务的企业,例如向麦当劳、肯德基、蒙牛提供产品包装的盒子或杯子,属于非常传统的产业。这家企业在设计引流产品的时候就跳出了自己的模式,转向设计一个品牌提升产品层次的整体解决方案。

诚宇包装的设计师为餐饮店免费做了一套提升店面形象的整体品牌方案。如果对方采纳了这套品牌方案,就必然会采用诚字的包装产品。

企业在打包签下对方的包装订单时,同时要保证自家的包装质量好、供贷及时,并且承诺提供后续的咨询服务。

以下邀你思考:

除了自身产品和方案性产品可以做引流产品外,还有哪些可以用来做引流产品?

在上面的案例中,诚字包装通过市场调查,直接找到了餐饮店的难题—不知道如何提升餐饮店自己的品牌形象,扩大品牌影响力。

它主动为餐饮店设计一套解决这个问题的方案。此类客户平均包装项目的单笔利润为2万元,而单个引流产品的设计成本为2000元,如果诚宇一个月内找10家餐饮企业,设计10个整体品牌提升的方案供对方选择,只要有一个客户签下订单,企业就可以收回成本,签下的订单越多,带来的客户流量就越多,盈利也就越多。

值得注意的是,企业在操作过程中,要着重思考:如何用最有效的方式,挖掘出消费者的真实需求,这在很大程度上决定着引流产品是否有效。

诚宇包装能给食品餐饮企业带来品牌提升的一站式解决方案,而原有的商业模式—一卖包装只是一种手段。所以,没有传统的企业,只有传统的模式。很多企业自己抱着一个金饭碗,还天天跟别人乞食吃,其实只要有好的商业模式,或者稍微转换一下自己的商业模式,就有可能清除自己手中金饭硫外面的这层锈蚀,让它熠熠发光。

在传统企业中,同质化竞争严重,门槛低、利润薄,几乎可以按厘来计算盈利。如果想要自己的商业模式做得更好,让顾客永远也离不开你,要么不断地升级和创新,要么去做商业模式的转换。

(2)、用终身利润设计引流产品,让客户长期吃“免费的午餐”。

以终身(一年或某一段时间)销售的总毛利为出发点,依照锁定一个客户的终身利润为参考,计算出对应的成本,从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。

这里面的“终身”是相对短期的概念而言,属于广义的范畴,是指若干个销售周期或者若干个销售环节中较长的时间段,三个月也是终身、半年也是终身、一年也是终身。

经典案例:汽车服务企业用洗车卡巧引流

有一家汽车服务企业,做汽车后市场的一站式服务,比如修理、美容、保养、维修等。如果平均每年在每个客户身上可以赚3000元,希望通过3000元的引流费用吸引10个客户,即用300元的成本来设计1个引流产品,能够设计什么呢?

只能是洗车了。企业通过核算直接成本后发现,如果不计算房租、人工花销等基本费用,300元可以折算成48次洗车费和2次大清洗,而这些服务对外的报价可以达到将近3000元,这样算下来的话,就可以直接用洗车年卡的概念来办理,那么这个终身成交利润的引流产品就设计成功了。

这个产品如何送到顾客手里呢?如果简单地给到顾客手上,虽然有可能收集到大量的客户信息,但费时费力,达不到最佳效果。

提示:
企业可以尝试通过利益相关方来获得这个活动的最住效果,按照商业的逻辑,利益相关方参与进来并没有增加成本,在不增加额外成本的情况下,参与进来的人越多越好。

根据洗车行业的规律,洗车企业一般客户辐射圈是方圆5000米,最精准的客户就是附近小区的业主,而与业主产生直接关系的是物业企业,所以企业的切入点可以放在跟物业企业洽谈合作上。

从物业企业与业主产生经济关系的角度出发,将3000元的洗车年卡直接派发给物业企业,设定某一个条件为前提(通常可以用总数限量或者一次性购买定量服务的方式)。

企业要求物业企业以福利或者回馈的形式反馈给业主,而不是采用随意领取的方式,这样能极大地满足业主被重视的心理,他们才会珍惜,也一定会去消费这“来之不易”的福利。

需要提醒的是,这个引流产品能够产生效果的关键在于,企业提供的服务要能够超出顾客的心理预期—一免费给客户洗车的效果比在其他洗车店花30元或50元洗车的效果还好,在这个基础之上,顾客才会愿意把后续的保养和修理放到这里。

换言之,企业是在用洗车的成本,争取一个能够博得顾客信任,并把顾客变成客户的机会。

如果洗车的时候马马虎虎,效果自然不会好。顾客本来没有过高的预期,结果也的确不尽如人意,那么顾客对这家店的心理就会从原本期望能够超出预期,变成了占这家店促销活动的小便宜,这大大违背了引流产品设计的初衷,最后企业钱花了,却达不到预期效果。

这里免费洗车比去其他洗车店花50元洗车,洗得更干净,服务也更好,所以顾客后期才愿意再来这里进行汽车后续的保养和修理,而企业的盈利点就在这里。以此关根。,用这样的方法,多找几家小区的物业企业,这家汽车服务店也就不缺客户了。

以下邀你思考:

如果你是这家店的老板,你能想到多少种送出引流产品的方式?

在传统思维中,免费没有好产品,天下没有白吃的午餐,这个观念在目前是错误的,因为在互联网时代,天下真有白吃的午餐,真有免费的产品,并且产品还非常好。所以,企业完全可以做到在让顾客受益的同时,也让自己从免费中受益。

(3)、用预期目标利润设计引流产品,满足顾客未来的需求。

用预期目标利润设计引流产品,就是设计好预期完成的利润,并计算好销售额,然后拿出部分利润前置,通过销售额与成交率,计算出满足客户需求的成本。下面笔者以一家生态养猪企业作为案例,让大家更加明白如何设计引流产品。

经典案例·连锁肉店用未来的利润打现在的市场

有一家做生态养猪的企业,定位为销售高端猪肉,以专卖店的形式来获取顾客,每家店面平均一天的营业额为1万元,1个月的毛利为4.5万元。

如果单店的营业额能够扩大一倍,1个月的营业额可达到60万元,预计毛利就可以为12万元左右,大概能够多赚取7.5万元的利润,这预期目标利润中的6万元就可以拿出来做引流产品设计。

按照专卖店的统计,每位顾客的单次平均消费为100元,那么就需要600人才能达到60万元的营业额。企业拿出预期目标利润中的6万元,为600位客户设计引流产品,如果这600位客户全都成交的话,平均每位顾客的获客成本是100元,但是这600人不会都买猪肉,按照通常状况下两位顾客进店有一位顾客购买的比例来计算,企业就需要设计1200份引流产品,平均每份引流产品的直接成本就只能降为50元。

这款引流产品该怎么设计呢,这个时候还送猪肉卡吗?现在这家企业目前的营销模式是采用会员制的充值打折卡,也曾经尝试使用日常生活中经常看到的用厨房刀具、有机蔬菜、代购券等来做50元的引流产品。

这些做法很简单,操作起来也容易,可就是因为大容易、太普遍,对高端家庭来说吸引力不够。这时企业就发现了一个需求,很多家庭剁肉的时候,容易把厨房弄脏,还不安全。

于是,企业就与生产家庭绞肉器具的厂家达成了协议,进行大批量采购。市面上类似产品的对外报价在400元上下,厂家给他们的批量采购价是50元,并且将企业的电话和L0G0也印在上面。

企业在宣传传统手工剁馅和机器绞肉器具的差别,突出科技进步带来更方便感受的同时,将这套绞肉器具在店内进行大量赠送。于是,这套器具就变成了宣传企业、收集顾客数据的工具,如果需要换新,这家企业还可以通过上门更换的方式来增加销售机会,达到一举多得的效果。

提示:
顾客买肉并不是一件困难的事情,哪里都有卖肉的超市,但是利肉却并不轻松,当企业满足顾客需求的同时,还用赌送的礼品解决顾客必然产生的固扰,引流产品就这样出来了,而顾客肯定也会被引流过来。

二、设计引流产品的核心关键点

设计引流产品,需要把提个关世点,即低成本、高价值、高感、相关联。

(1)、低成本。

低成本是控制未来盈利的基础,无论是前面案例中提到的诚宇的包装设计费,还是洗车年卡、绞肉机,相对于企业的盈利来说,必定是低成本的,因为企业本来就是用最低的成本追求最高的利润的机构。

对于中小微企业而言,如果没有考量其他方面的诉求,低成本是设计引流产品的首要因素,利润和市场效果是必要条件,企业切不可好大喜功,不能只注重活动规模。

活动热闹,销量增长的幅度也不错,但若最后利润不理想,甚至还会造成亏损,企业不要自欺欺人地告诉自己虽然没挣多少钱,但赚了“吆喝”。这种事还是不要做为好。

(2)、高价值。

实用主义才会对顾客产生最高价值,绝大多数家庭都需要一台绞肉机、一张洗车年卡,这些产品都具备高价值。高价值不代表高单价,在于能解决顾客的实际问题。比如,送给顾客一架直升机,对于普通人来说,无论直升机多贵,其价值都体现不出来。所以,送给顾客一架直升机,还不如送给他一辆自行车或者电瓶车更有意义。

当然,把直升机转手卖给第三方,再去买电瓶车则是另外一回事儿,不在讨论之列。所以,设计引流产品一定要针对具体人群,给他们最实用的解决方案(产品),不是价格贵的产品就是好的。

(3)、高诱惑。

高诱感是指从需求出发,给顾客一个无法拒绝的东西。例如,买200元的猪肉,赠送400元的绞肉机;一次性缴纳两年的物业费,赠送价值3000元的洗车年卡;签订了包装采买协议,赠送价值5万元的一套品牌提升的包装设计方案……

赠送这些很有价值的服务(产品),顾客是没有办法拒绝的。

(4)相关联。

让客户离不开你,必须明确与什么相关联。相关联一定是和企业的产品或服务相关联,如果企业送客户的产品与企业自身没有任何联系,当引流产品被顾客拿走后,顾客无法转化成客户,只剩下所谓的宣传效果。而这种宣传的效果现在今信息爆炸的时代,是不能持续的。

所以,企业最好用自已的产品、未来的服务来设计引流产品,最起码要与自己的产品有关联,即便现在没有转化,但未来也有机会成交。

三.选择最合适的引流产品发放渠道

企业老板一定要明白,渠道只是自己的合作伙伴,企业的客户是消费者,如果把这些渠道当成客户,把代理商当成客户,把加盟店当成客户,那就逐以千里了。所以,引流产品发放的精准渠道就是消费者,消费者必须有明确需求且有一定的购买能力。

C端是消费者,B端是合作伙伴,如果企业不能解决消费者的困惑、满足消费者的需求,却天天围着代理商转,最后代理商进了一大堆货,摆在仓库都卖不掉,到头来还是要退给企业的。

引流产品发放的精准渠道分为6个,分别是互补企业、老客户、企业竞争对手、各种协会组织、活动展会、媒体群组。

(1)互补企业。

拥有同类客户的互补企业是基础,洗碗机企业的互补企业是做家庭装修的企业,地毯企业的互补企业就是地板企业。所谓互补企业,指的是两种不同行业或者不同品类产品的客户都是一种客户的企业。互补企业的客户一定是精准客户,精准客户都有明确的需求,并且具备购买能力。

互补企业之间的合作可以在短时间内提高双方企业的业绩,并且能够不断复制。值得注意的是,找互补企业的时候,除了满足最基本的互补要求以外,还需要注重诚信,如果对方企业的诚信堪忧,例如对方企业的产品是假产品,自己的企业也会受到诚信的考验,甚至失去客户的信任。

(2)老客户。

从各行各业的历史数据来看,老客户是企业非常重要的销售业绩来源。最值得关注的一点就是,他能消费起,他身边的大多数朋友也都能消费得起。因为“物以类聚,人以群分”,所以老客户也是我们要引流的对象,通过这些老客户,去影响更多的目标客户。

老客户是企业的核心资源,在商业中常用“二八法则”(80%时间发展新客户,20%时间维护老客户)千万记住,至少要用20%时间维护老客户,因为他们往往决定了80%利润,否则核心利益就会受到损伤。

(3)竞争对手

竞争对手的客户也是我们的客户,怎么样来抢占竞争对手的客户,在商业模式转换——定制方案研讨会里,其定制系统中就有“和行业老大对着干”的模式,这一模式就是从竞争对手中找到客户。

中小微企业通过了解竞争对手,就可以了解到产品和客户的情况、精准的目标客户,在产品对比之下,找到自己产品的优势,让一部分竞争对手的客户成为我们的客户。

(4)各种协会组织。

组织单位就是书法家协会、摄影家协会等专家协会,电器协会、银行业协会等行业协会,钓鱼运动协会、广场舞协会、象棋协会等爱好者协会,等等。每个协会都有会员,这些会员是不同行业的精准客户。例如,企业的客户是餐饮店,那么可以去餐饮协会寻找资源,有的企业的客户是书法家,可以去书法家协会参加活动,或者直接以书法家的身份参与其中。

还有的企业需要企业老板的资源,那么可以参加企业老板协会,获取比较优质的企业老板资源。

通过协会,完成原始客户的积累,下一步才可以从中寻找适合自己的核心客户。

(5)活动展会。

层出不穷的活动展会,是常见客户的聚集地。在活动展会上,会出现一些精准客户。参加活动或展会的人,一般对此类活动感兴趣,那么企业在这样的活动上比较容易遇到客户。

正所谓“物以类聚,人以群分”,很多活动都有各自的圈子,如果你能够成功打入其中的社交圈子,让对方能够接纳你,生意便会主动上门。

在展会找客户分两种形式:第一种是不参展,直接找客户。例如,企业并不是互联网行业的企业,但需要与互联网企业合作,可以参加互联网产品展会,找到目前活跃在互联网市场的企业,跟市场部或者研发部门直接对话,发展客户。

第二种是参展,找上下游客户。一般参展的企业,会有上下游客户主动上门合作,同时也可以主动找目标客户合作,这样集中的展会可以让参展的企业快速地成长起来。

(6)媒体群组。

企业通过媒体发布广告信息,可以让顾客自动上门,成为客户。企业也可以通过媒体找到广告信息,主动上门沟通,挖掘客户。

群组是日常生活中最常用的了解世界的工具,例如网络社群和行业论坛,企业从微信、QQ等网络社群找到适合自己的群组,通过群组找到自己的客户,这个办法相信很多人都用过。行业论坛也同样有如此的功能。

四.引流产品要由别人帮你“送”

在发放引流产品时,最好不要直接发放到客户的手中,一定要在中间我一个合作企业,因为发放这件事需要企业承担高昂的人员成本和管理成本,而这件事对于合作方来说也许只是举手之劳,还不会给客户留下“自卖自夸”的印象。

在与合作企业联合的时候,企业不仅要将引流产品提供给合作企业,而且还要帮合作企业设计一套商业模式,在整个过程中需要把握6个关键点,否则有可能会影响合作的最终效果。这6个关键点分别是,找一个理由、设一个门槛、帮助合作企业成交、帮助企业追交、成为促销产品、联络对方感情。

(1)、白送没人要,找一个理由让人更珍惜。

引流产品绝对不可以白送,一定要有一个理由或前提。在日常生活中,我们经常见到很多企业在大街上集中发放引流产品的简介,塞到顾客手中之后,顾客连看都不看,直接扔进了垃圾桶里。

如果企业不能给客户一个留下引流产品简介的理由,这样硬塞给顾客,除了引起客户的厌烦外,起不到任何作用。所以,企业一定是要让顾客知道珍惜,即使特别想要顾客,也不能猛烈地表现出来。

(2)、需要设一个门槛,让人觉得产品有范儿。

并不是要给所有的人都发放引流产品,而是要设定一定的资格或者要求,这便是设一个门槛。通过这样的方式可以筛选更加精准的客户,更重要的是通过这样的条件设定,让人觉得企业和引流产品是很有档次的。

(3)、帮助合作企业成交,促进自己的成交。

设计引流产品的企业能帮助合作企业成交,这样自己的产品销量才有保障。

例如,企业在设计引流产品后,与合作企业沟通成功,但合作企业只觉得这是一个机会,并不会百分之百大力推荐,一般合作企业会把这个作为备选项,把自己的套餐作为主选项,那么这个时候企业就要想办法,让对方的一线销售人员重点去推自己的引流产品,帮助合作企业提高业绩,只有不断成交新订单,合作企业才会愿意投入更多的资源。

(4)、辅助企业完成追交。

帮助合作企业进一步追交,企业在客户有一定的咨询基础上,可以让该笔交易达成。追交分为前期追交和后期追交两种,前期追交是建立在客户有一定的咨询基础上,企业可以让该笔交易在后期达成;

后期追交是在客户第一次合作的基础上,企业要完成第二次合作,那么可以推荐合作企业,完成合作企业商品推荐,这也是长期追交。只有长期追交才是双方长期合作的基础,才能给合作企业带来长期利益,其实企业自己也是客户。

(5)、引流产品成促销产品,双方合作的一部分。

利用引流产品做促销活动,合作企业可以将其作为促销产品。合作企业与企业发展共同点在于引流产品,当合作企业将引流产品设定为促销产品的时候,不仅提高了合作企业的销量,还提高了合作企业的格调。

这样的合作属于联合促销、强强联合,为了形成双赢的局面,不一定会处以对等的地位,但双方的合作点并不会变化。两者或者三者之间的促销活动很容易出现问题,需要及时解决。

(6)、感情再好,仍然需要引流产品来联络感情。

使用引流产品,企业要跟合作企业联络感情,合作企业要跟顾客联络感情。

引流产品的设定不一定是长期不变的,而是根据市场、合作企业的变化来变化的,因为客户的需求也随着时间在变化,很多潜在需求容易变动,紧随时代潮流才是大趋势。当顾客的潜在需求出现的时候,就是引流产品要改变的时候。

与合作企业的沟通尤为重要,合作企业有需求、市场有需要,便可以设定新的引流产品,同时联络与合作企业的感情。

以下邀您思考:

(1)你的互补企业都有谁?

(2)以往在赠送引流产品的时候,你都犯过哪些错?

(3)你从事的是什么行业?请说出你能想到的5种引流产品

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