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营销思维

做生意别瞎忙活了,就这三点:会员资格锁客+大额充值+礼品赠送

时间:2019-09-29 08:18:28   作者:不详   来源:网络转载   阅读:563   评论:0
生意经营有一个非常重要的环节就是客流量,正所谓人气就是财气,但是如果大家只是看到了这个层面就太肤浅了,人气固然是财气,但是锁得住的人气,能够回头的人气,以及能够帮你裂变的人气才是真正的财气。

想必很多人都有这样的经历,(不论是自己经历,还是看别人的经历)费了九牛二虎之力,通过狂轰乱炸的宣传以及免费礼品和低价折扣,吸引了大量人群,着实火了一把,可现实情况却是什么呢?

1.部分人领了礼品就走;

2.部分人只是来看热闹的;

3.部分人没有看到想要的产品就离开了;

4.还有一部分人买了低价的产品后就再不过来了,更谈不上做转介绍;

为何会出现这样的局面呢?原因很简单,如果你去钓鱼,只给鱼饵却没有绑鱼钩,当鱼成群结队过来了,你一定捞不到任何收获,这是我们大多数生意人的严重失误。

正确的操作方式是什么呢?人都是靠利益驱动的,在别人跟你没有任何信任关系之前,你要做的就是通过各种利益刺激把人吸引过来,但是吸引过来之后,很多人就犯错了,他们渴望让第1次接触的人就高价消费和充值,渴望让第1次接触的人就爱上自己的产品,这是非常幼稚的想法,因为人家对你的信任度是非常低的,你在他心目中还没有达到那种可恋的地位。

此时不要做大额充值,而是先通过一个低门槛的会员资格,让每个进店的顾客无法抗拒的购买这个资格,从而达到以下三个目的:

目的1:锁住顾客,提升员工士气;

目的2 :锁住顾客优先选择与回头;

目的3 :激发顾客转介绍;

让进店顾客掏钱购买会员资格,能够刺激员工的销售动力,因为员工通过卖会员就能轻松的赚到提成,因为对于员工来讲,卖一个低门槛会员的难度要远远低于卖一个大额储值。

试想一下如果很多顾客进店一上来就弄一套大额储值,主张买的人就不多,员工又会是什么样的心理呢?换一种方式,如果你把销售分出了梯度,先通过低门槛的会员资格把精准的顾客大量锁住,然后在此基础上展开二次促销,那么员工的收入和信心都会大增。

更重要的是你前期的宣传费没有白费,因为进店的顾客大多都会交钱成为会员,否则没有低门槛锁定顾客,一旦离开你就不知道他去哪里了,跟你已经没有任何关系了。你会发现我教大家设计的每个会员资格都有把回头赠品或回头卡卷嵌入进去,目的就是形成顾客回流,我们前面说过真正的人气不是每次都拓展新顾客,而是让曾经来过的客户能够优先考虑你这家店,不断的产生回头消费。

在通过前端的低门槛会员锁客,客户不断回头消费的过程中,信任基础也就建立起来了,接下来才是大额储值。毕竟大额处置才是让每一个老板最心动的,因为这个环节才是能够最快实现现金回流的对不对?但是很多老板也会说了,前端的梯度我也做了,但是大额储值效果依然是不好啊,为什么呢?

其实大额储值效果好与否,一是受到销售梯度的影响,二是因为大家给到客户的价值感不足,也就是你的活动让客户感受不到他享受到了超值的福利。市场上常见的充值类似于充1000减100或者送100或者充值1000打95折,充2000大9折这些,都是没有任何吸引力的做法。

那么怎样的设计才是有吸引力的呢?在我之前给大家的分享内容也都有详细的讲解,这里就不再多讲了。

总之只要把会员资格和大额充值这两个板块给研究透彻,你就会做到前端不缺客户,后端不缺现金。而在这两个环节过程中,又经常会穿插着一个非常重要的环节,那就是免费整合其他商家礼品,这个环节已经是生意经营者所必须掌握的一门技术了。

整合礼品干什么呢?有3个作用

第一:整合别人礼品为自己引流

第二:整合别人礼品为自己成交

第三:整合别人礼品回馈自己客户

如果你想把会员资格和大额充值的诱惑力做到足够大,那么整合礼品是零成本放大价值的最好方法,关键是其他商家凭什么把礼品免费提供给你?这个就是需要智慧的了。

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