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营销思维

注重消费体验感,打造顾客心目中的“物超所值”,让他们记住你的餐厅

时间:2020-04-11 08:48:00   作者:不详   来源:网络转载   阅读:506   评论:0
十年前开餐厅,只要把菜做得好吃、顺带再做点服务,就能让顾客光顾你的店。

而现在,很多餐饮老板就纳闷了“为什么我的菜品味道很好,服务也挺棒,地段也不错,生意却不好?”

其实,只是时代变了而已。以前的套路放在现在玩不通,是因为餐饮的消费群体已经从要吃饱的60后、70后变成了要吃好、还要体验的90后、00后年轻人。

现在,不是你靠促销打折就能把顾客吸引进店的。现在的顾客越来越注重消费体验感,想要让他们记住你的餐厅,就要在打造顾客就餐体验价值感上下功夫!

一切顾客感知不到的行为都是废动作

一提起打造产品价值感,很多餐饮老板首先想到的就是升级食材,把产品做得更好。

升级食材,做更好的产品本质上还是属于内部思维,所谓更好对于消费者而言,一定是要能够感知到的,一切消费者感知不到的行为动作都是废动作。更好的满足消费的前提就是:消费者的价值感知。

价值感知可以拆分为两个词:价值和感知。

价值就是说你提供给顾客的东西本身是有价值的,或者说在认知上是有价值的。

感知就是说有价值的东西必须要让顾客感受的到,顾客感受不到,你的动作就是浪费了,只是增加你的成本。

我举一个例子:

有一个做土豆粉的餐饮老板,他有一款土豆粉的主打配料是小酥肉,他们想提升这个小酥肉土豆粉的价值感知。

他们是这样做的,因为原来小酥肉是和土豆粉一起下锅煮的,端到顾客面前消费者是看不到酥肉的。

于是他们认为提升产品的价值感知,应该在端给顾客之前,把小酥肉放在土豆粉的上面,这样消费者一眼就能够看到小酥肉,这样就能够提升价值感知度了。

这个动作的错误认知在于,小酥肉本身不具备价值感,所以,你即使放在顾客肉眼可见的范围内,消费者也不会觉得你的产品具备价值感。

要改变消费者的认知,就应该把小酥肉换掉,换成红烧肉、土鸡肉或者是鲜虾等。

也就是说,如果你的产品本身不具备价值感,即使顾客感受的到,也无法让消费者产生价值感。

这是第一点,你的产品本身是否具备价值认知。

第二点就是产品本身具备价值认知,但消费者要能够感受的到。


土豆粉老板想要突出差异化,后来他们从土豆粉汤底入手,打造“现熬乌鸡汤土豆粉”的概念。

这个差异化切入点没错,现熬乌鸡汤底具备价值认知。但遗憾的是消费者在就餐体验过程中根本无法感受的到。

因为顾客大多点的是辣味或麻辣味的土豆粉,辣味直接掩盖了乌鸡汤的味道,消费者冲着现熬乌鸡汤进来,却在实际体验当中根本无法感受到乌鸡汤,这就造成预期的落差,导致顾客体验度不友好。


这就是典型的把资源投入到顾客感受不到的废动作。解决办法就是专门开发一款现熬乌鸡汤土豆粉的产品,不仅有乌鸡汤还有乌鸡肉。

把原本在后厨可以完成的事情,拿到顾客面前做

我经常强调餐饮老板们不要沉迷于产品主义,而是要从现在消费者的角度,让产品的价值可感知,因为如果顾客感受不到你的价值,你再好的产品,再精选食材,也是做无用功。

那到底怎么才能够顾客感受到产品的价值呢?这可能是老板们最为头疼的事。

其实,方式有很多。

第一种方法就是:“把原本在后厨可以完成的事情,拿到顾客面前做”。

很多餐饮品类都采用这一招,我举几个例子:

(1)椰子鸡:上完锅底后在顾客面前倒椰子水

你现在去吃椰子鸡,他们在上锅底的时候,里面是没有椰子水的,然后他们会在上完锅底之后,亲自把拿着开好的椰子,在你面前倒进椰子水。

本来上锅底之前,后厨是可以提前把椰子水倒进锅里,然后端到你面前的,为什么他们要多此一举呢,原因就是在你面前倒进椰子水,能够提升你的价值感,让你感觉是真材实料。
注重消费体验感,打造顾客心目中的“物超所值”,让他们记住你的餐厅

(2)烤活鱼:先让顾客自己选鱼称重,再拿去厨房烤

现在很多烤鱼品牌,用的是活鱼,那么为了证明真的是活鱼,你在点菜前,会让你先点鱼称重,然后拿去厨房,为的也是让你看到是真的活鱼。

(3)谭鸭血:把装有各种打底菜品的锅底上桌后再加汤水

谭鸭血的锅底是和别人家的不一样,别人家的锅底是没有食材的,谭鸭血的锅底,有各种菜品打底,比如鸭血,卤味制品等。

所以,为了让顾客能够看到锅底的食材,他们再上锅底时,也是不添加汤水的,汤水是在上桌之后再添加的。这一点,凑凑也是这样做的。

(4)湘菜中的擂辣椒茄子:服务员在顾客面前擂菜

湘菜中有一道菜,就做擂辣椒茄子,我吃湘菜的必点菜之一,这道菜上桌之后,还有一个手杆的东西。

拿来做什么呢?就是让服务员在顾客面前擂一下,这原本也是可以再后厨提出做好上桌的,为什么把这一步骤留在桌上。
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也是为了让顾客强化价值感,同时调动参与感,塑造仪式感。所以,你要设计产品时,你要考虑的是,这个菜品的核心价值点是什么,这个核心价值点能否在顾客面前直接展示。

这些东西本身不会增加产品的成本,但能够让顾客切实的感受到产品的价值感。

升级无关紧要但顾客又能看到的细节和产品,打造惊喜感

说到食材升级,大家首先想到的是在主要的产品上提升价值感,比如:

你用草鱼做酸菜鱼,我就用鲈鱼;

你用东北大米,我就用五常大米;

你用45天的白羽鸡,我就用180天的土鸡;

......
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这当然本身没有错,这作为你的主打产品,你本来就要用更好的,所以,这种升级食材,顾客虽然会觉得有价值,但也会觉得这是应该的,不会产生很有价值感的感受,也就少了些冲击感以及记忆点。

那么,第二种方法就是:把一些资源投入到不重要的产品上,以及很细节的工艺上。

因为在这些细节的方面,顾客原本是没有期待的,这时候你升级了,顾客就会觉得细节的产品都做得这么有价值,招牌的主打产品,肯定也不会差,还能让顾客记忆犹新。

我还是举几个例子来说明:

比如说太二,太二的的米饭是用五常大米煮的,这当然还没有什么,但煮饭的谁却是用农夫山泉煮的,农夫山泉大家都知道,本身拥有价值认知,用农夫山泉煮饭,大家在潜意识就会觉得米饭会更好吃。
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除此以外,太二的茶也非常有特点,是一种花茶,普通的门店的茶水就是普通的茶水,本身没有什么稀奇的。但是如果突出这种茶水,就可以让顾客对产品形成记忆点,产生高价值感知。

除了太二的花茶,禄鼎记的茶水也是类似于古代宫廷的一种花茶,是用长嘴壶表演倒水的功夫茶,这就很有意思了。

再比如说云南米线的几个品牌,阿香米线,大鼓米线,云味馆,都有一个产品是这样的。他的锅是烤箱烤热的,然后把这个热砂锅,原汤,米线,配菜用类似韩国的小碟子整齐摆放一排,都端在顾客面前,把汤水倒进热砂锅,水会沸腾,再把米线、配菜也倒进去,直接可以把米线煮熟,然后就可以吃了。
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这个砂锅就是非常独特的,很厚很重,但也很有价值感。

又比如说,上次去上海出差吃到的新疆的一个菜品(下面第一张图),他的器皿是哈密瓜的皮做的,也会让顾客觉得有价值感,觉得有意思。
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所以,如果你不知道如何打造产品价值感,那么你可以在无关紧要的产品,以及细节上突出价值。

比如汤水的选料,摆盘的器皿,免费的茶水,以及给顾客的筷子,汤匙,托盘,桌子,椅子,纸巾,甚至餐厅的卫生间,结账的小票上,都可以设计价值感,让顾客记忆深刻。

总之,就是在顾客觉得不起眼的地方,但顾客又必须能看到,能用到的地方,投入少许资源,往往可能起到事半功倍的效果。

小结:

餐厅无论是打折促销,还是做营销活动,都不是为了引流,不是为了聚集人气,也不是为了赚钱,而是为了验证门店的差异化价值!

只有餐厅价值感做好了,顾客才能你住你的店,才会经常来消费。

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