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营销思维

大家做的裂变千差万别,如何实现“标准化”裂变营销

时间:2020-09-28 09:30:27   作者:不详   来源:网络转载   阅读:257   评论:0

前段时间很火的《爱情银行》APP,分析了其爆红的原因:
 

1、很好地抓住了年轻用户的心理,以爱情之美好联动“情侣坚持签到一年就可以获得1000元现金”的利益刺激,很是诱惑。
 

2、 传播机制设定的很巧妙,对于漏签的小伙伴先是通过可以购买两张128元的会员卡补签一次(降低成本),如果用户想获取更多的补签机会,就需要邀请好友下载,而且邀请好友还要帮助配对,相当于一次邀请两个,这个拉新力度就很大了。
 

3、 除了日常的签到外,爱情银行还内置了一些适合情侣间玩的游戏,每个游戏都有社交分享属性和排行榜(类似微信小游戏),引导用户吸引其他用户加入,然后继续这个游戏。
 

我们看抖音的走红,拼多多上市,一个很重要的原因,都是抓住了引爆点并迅速裂变,那么,到底裂变是否可以标准化操作,一键复制呢?

大家做的裂变千差万别,如何实现“标准化”裂变营销

 

一、我们要清楚为何要将裂变标准化。

 

为什么法国葡萄酒能成为高品位的代名词?其实,最重要的是“标准”。
 

在法国,对葡萄树的种植、葡萄酒的制法等等都制定了详细的标准。葡萄树必须在明文规定的地块上种植,葡萄苗也有固定的品种,否则视为违法。
 

标准,保护了法国葡萄酒的品质和信誉。
 

标准,也使得其在全球葡萄酒市场拥有强大的话语权。
 

什么样的葡萄酒才能叫“香槟”,唯有法国说了算!
 

通过标准化, 可以将好的、有效的、科学的经验与成果保存下来, 下次再开展类似工作的时候,即使不同的企业和产品, 也会在原来的基础上继续往前推进,而不至于从头开始。
 

二、增长的标准化三步曲

 

我们看抖音,看爱情银行,看子弹短信,所有的产品爆火的原因都是殊途同归。这里面的逻辑可以总结为:
 

第一, 用户要被某个十分有意思或者能满足自己需求的内容吸引。
 

第二, 你想让用户完成的行为(比如分享、邀请)必须是用户为了完成自己想实现事情必经的路径(用户想实现的事情就是开始时你吸引他过来的事情)。
 

第三, 整个体系设计要闭环。用户主动分享或者邀请这类你想让用户完成的行为最后又会反作用于裂变本身,放大裂变的效果。
 

实现了上面三点,再加上一个关键点裂变效果会更好:这个关键点就是宣传时机。
 

我们都知道市场好的时候所有产品都会积极发声,这个时候作为单一产品发声的声音和效果都不是很好,最好的情况也是先火一把然后迅速被其他产品埋没。但是在市场环境不好的时候,很多产品都不再发声,也不再推广,畏畏缩缩、精打细算的储存过冬的粮食。这个时候产品本身的发声就会起到独特的效果,让所有人都关注到你,并且是持久的关注到你,因为市场仅有你一家。
 

这一点拿区块链行业举例就再合适不过了。熟悉这个行业的人都知道去年9月4日国家宣布大整顿,一时间大多数项目方和交易所都关门倒闭或者干脆自己放弃了。
 

但是有一家以人民币交易为主的小交易所(不方便透露名字)却始终没有关闭自己的项目,反而稳扎稳打,为用户提供更好的服务质量,吸引了一大批用户的加入,目前这家交易所已经是行业内排名前几的了。同期这么做的还有几家项目方,专注于区块链技术开发,专注于用户服务,积累了良好的口碑,在12月份行情转暖的时候成了最大的赢家。
 

以史为镜,可以知兴替。裂变的标准化方法逻辑很重要,但是同样重要的还有时机标准化逻辑。刚才讲的时机更多的是时间上的时机,与此类似的还有空间上的时机。这个也是为什么我一直在强调越是创业期的公司,越要敢于推广,越要舍得花钱。在一个纷繁复杂的市场环境下,让自己的地位、信息越透明,你能吸引到的合作伙伴、志同道合的用户就会越多,慢慢的你需要花钱的地方就会越来越少,用户获取成本会越来越低。如果只是考虑现在自有环境从经费、资源等各个方面限制自己,能发挥的效力自然也会有限。这个是黑暗丛林法则的反面运用。
 

三、裂变的逻辑

 

用户要主动去分享,这个是裂变的基础。用户为什么会主动分享?
 

首先,用户要被某个十分有意思或者能满足自己需求的内容吸引。
 

其次,你想让用户完成的行为(比如分享、邀请)必须是用户为了完成自己想实现事情必经的路径(用户想实现的事情就是开始时你吸引他过来的事情)。
 

第三,整个体系设计要闭环。就是用户主动分享或者邀请这类你想让用户完成的行为最后又会反作用于裂变本身,放大裂变的效果。
 

与此同时,裂变的时机很重要。如果你在裂变的时候同期又有多个项目同时在推裂变,用户的注意力就会被分散,就要对比哪个更好玩,哪个对自己收益更大。很有可能你的效果就会一般。
 

但是如果这个时候市场上发声的产品不多,那你的产品曝光度和影响力就会被放大很多。当然需要说明的是,并不是说行业好的时候就不适合做裂变,站在风口的猪也是能飞起来的。这里主要是想提醒,行业不好的时候出奇制胜往往更加有效。
 

四、获取精准流量

 

电商,微商,社交电商、社群电商,一系列的进展在我们还没有反应过来时就已进入了精准营销时代。
 

2018年前的微信暴力涨粉时期,2017年广点通刚推出的低成本获取流量,2017年的线下低成本流量渠道布局,这一个又一个红利过去,留下了一阵哀嚎与惋惜,2018年我们要对渠道、流量池有更深的洞察与挖掘,才是制胜之道。
 

1、获取精准流量渠道:
 

精准营销时代,用最少的钱,最少的时间,做最牛逼的事,获取最多的精准用户。最近很火的社交电商,便是其忠实执行者。
 

微信生态
 

1.基于关系链
 

  • 关系链是最容易获取流量的入口

 

人因关系而有价值,社会因关系而存在,一切社交产品都是基于人与人之间复杂的关系。对于大多数个人来说,关系链是其获取流量的最佳途径。


大家做的裂变千差万别,如何实现“标准化”裂变营销
 

  • 建立链接的思路

 

微信获取流量建立关系不难。现在谁没有个几百好友?加几个群,聊聊天,群里的大家彼此就都产生了“链接”,有了初级链接就有了做强做大关系链的机会。
 

对于关系链的核心思路,就是要精不要杂。你肯定知道你擅长什么,在做什么业务,希望结交什么样的朋友。把自己的定位确立清楚再去匹配对应的渠道,关系链才可得以最大限度发挥。
 

互联网时代,在线下的沟通成本其实并不比线上低,你是你个人社交的中心点,却不是整个社交网络的中心点。你希望快速找到共同兴趣的群体并建立链接,社群关系是最佳选择。
 

大家做的裂变千差万别,如何实现“标准化”裂变营销
大家做的裂变千差万别,如何实现“标准化”裂变营销

 
  • 获取流量的方法

 

老王开了家餐饮店,想找一个都是做餐饮的社群,大家一起交流如何管理店铺,管理人员,减少物流食材成本开支,该怎么找?简单的方法是找到身边也是做餐饮的人,让他们拉你,一般别人都有。更简单的方法就是找课程了,随便找一个高端点的xxx餐饮培训课程,之后让人拉你进讨论群,反复进行混群-拉群的套路即可。
 

这个例子告诉我们的,是一个可行性。老王只有1个,但是如果老王变成了100个,那么这个流量是不是会翻100倍?
 

很多社交电商和微商在做的,设计出一套可复制的流量获取方法规模化地获取流量。
 

这其中核心在于微信政策、个人号数量、人设搭建及获取流量方法四点。人设搭建和获取流量方法跑通后即可拓展个人号数量,规模化开采微信平台流量。可是微信是任由你开采么?肯定不会,这对微信的生态造成了非常不好的影响。所以现在对个人号的营销把控非常严格,从微信正式推出企业版微信号可以看出,这一块以后会是企业、品牌合规获取微信流量的主要途径。
 

2.内容营销
 

内容营销具有高壁垒和高变现能力的特点
 

内容为王,不论在什么时候都不过时。把内容和营销结合起来,是文字史具有里程碑的发明。内容营销之父乔·普利兹在他的《兴趣变现》书中说:“兴趣是沟通的起点,价值是关系的依托”,只有让人产生兴趣的内容、社群、产品,才会帮助人们重新获取关系本质。
 

我们看深夜发媸的成功之路,不考虑排版,不考虑用户体验,不考虑会不会火,不考虑有没有10万+,因为喜欢,因为特立独行,所以有价值。可笑的是后来的人在复盘她用什么字体,她的写文风格是什么。
 

内容营销为什么长久不衰,因为其IP化,我写的东西你就认我不认别人。先发优势,我先写的就是我的,你拿不走。在商业上先发优势具有降维打击的特点。这种优势在内容上更是如定海神针。
 

五,用实践去裂变

 

关于如何在实践中去裂变,我们可以通过朋友圈,公众号,小程序,社群以及勾魂文案和裂变海报等途径,结合线上线下,具体有以下方法可借鉴:
 

拼团:这个看拼多多就行了,不赘述
 

分销:这个稍微走歪一点就能扣上“传销”的骂名,基本的手段看那些刷屏课程就明白了:你买我的课程,生成一张二维码海报,别人通过你的海报购买了,你获得提成。
 

求助:抢火车票,请朋友帮忙加速。游戏玩死了,请朋友帮忙复活。
 

测试:这也是张小龙深恶痛绝的,测一测我的心理属性、测一测我像哪个动物、测一测我人生的关键词,测成了生成一个逼格海报,当然要放到朋友圈显显了。
 

创作:裂变的发起者制造一个创作的工具,让用户自由发挥,精心制作的作品肯定要发朋友圈了。从足记的大片模式,到风靡一时的大字,到最近流行的“我的卧室画”,都是这方面的典型,一定要记得作品上加二维码了。
 

打卡:另一种装逼模式,今天为我又读了几本书,今天我又背了多少单词。
 

逗趣:适合朋友间逗乐、整蛊的一切,最好是能赚点零花钱的。趣拍卖,拍卖一下我的晚餐时间。匿名聊聊,你有什么悄悄话想偷偷对我说?
 

礼物红包:前面说过,礼物说的礼物金、连咖啡送出来的万能福袋,都是典型的礼物模式。还记得一段时间刷屏的支付宝口令红包吗?
 

认领养成:让用户认领一个宠物或其他独特的东西,在养成的过程中,用户倾注了感情和心血,也会把相关的一切都发到朋友圈。旅行青蛙和恋与制作人,甚至蚂蚁森林,都是异曲同工,当年刷屏的腾讯公益画也是这个道理。前朋友印象产品经理创业做的猫卡小程序,就是用这个模式裂变,2个月拿到祥峰和经纬的高额融资。
 

福利任务:有个牛逼课程免费领,不过你要完成任务:先关注一下,发个海报。
 

抽奖寻宝:分享后出现一个抽奖转盘是最初的形态,而集五福这样的“寻宝收集”,更可以激发持续地使用。
 

投票拉票:这是求助的变种,还记得那些微信群里求投票的好友吗?
 

立场表达:我是陶渊明,你是菊外人!
 

催化剂:仅仅设计一个机制还不行,还需要通过一些“催化剂”让事情尽快发酵
 

增加外在压力:限时特价、浮动价格。
 

增加内在动力:建立kol比赛机制,随时排名评比、追加奖励,或者利用朋友之间的嫉妒和好胜,比如朋友猜猜里“谁最懂我”排行榜,就让男生们争相证明自己是和女神最灵魂契合的人。
 

蹭名人热点:利用近期发生的名人热点,把握受众的情绪波动。
 

利用形势变化:比如今天的星巴克已经不再是小资们显逼格的第三空间,天天嘈杂吵闹如茶话会。挑战者连咖啡们开始玩外卖模式,把逼格转移到办公室里。
 

诱饵的设计:所有的模式,最终都指向一个问题:别人凭什么帮你传播,一定要有诱饵
 

钱,一定是钱
 

要么,一个牛逼的产品限时免费。要么,一个看起来很贵的产品忽然又了惊人的低价。要么,就是分销分成惊人,卖出去两三次就回本了。
 

案例:参与过网易刷屏课的kol们,一定都记得当天打开微信,满眼都是“收钱进账”的推送,这种赚翻了的即时反馈很容易打鸡血。

 

六、运用平台等技术支持

 

微信,小程序,APP三网融合新平台
 

互联网营销发展后期,流量为王,百度竞价垄断,价格高昂;很多中小企业不得不寻求新的流量开拓之地。基于微信10亿多的用户,给中小企业带来新的流量蛙池,因此微信营销和小程序营销成为新的互联网营销模式。将微信,小程序,APP三网融合结合分销模式开拓新平台,整合行业资源,并运用裂变疯狂传播,达到低成本引流,业绩倍增的目标。同时,利用平台形成的大数据帮助企业的进一步扩张和发展壮大。


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