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成交策略

销售时客户说你的产品太贵了,怎么办?只需4招轻松搞定

时间:2020-10-16 08:30:08   作者:不详   来源:网络转载   阅读:194   评论:0
不管是线上还是线下,我们做销售,都会遇到客户对你说一句话“你的产品太贵了”,这时候你不要慌乱,马上思考“是不是真的是自己的产品太贵了”,不知道该说什么,然后就跑单了。

我们在回复这个问题时,应该先搞清楚客户说“太贵了”的原因,而不是盲目回答,对症下药才能事半功倍。

销售时客户说你的产品太贵了,怎么办?只需4招轻松搞定
 

01了解原因


第一种:需求模糊

有一种情况是,客户目前不是很需要这个产品,他觉得这个产品对自己没什么用处,也不知道怎么使用。

比如说食物、生活用品就是刚需品,用完了就得买,不管都贵,因为必须要用;但是如果是饰品、课程、服务等,他们就会考虑。

第二种:担心被骗

面对一个陌生人,我们对对方完全不了解,我们就会质疑他的说法。很多时候客户觉得贵,不是真的觉得价格贵,而是害怕买回去发现没有你说得那么好。

因为你这不像淘宝有七天无理由退货,收了钱可能就找不到你了。我以前在一个品牌的实体店买衣服,付款前说凭小票可以退,但是过了十几分钟我后悔了,我去找他退,店家就告诉我不能退,我觉得我被骗了。

第三种:价值不清

你有遇到这样的情况吗?你的产品可以讲价,你卖200元,顾客直接说20元。这是为什么?那就是因为他不知道你这个产品到底有什么价值,他觉得你的产品只值20元,而不是说他故意来砸场子的。

第四种:确实没钱

还有一种人,他是穷人,确实很喜欢你的产品,但是对于他来说,这是一件奢侈品,买了生活会变得有点窘迫。

我上大学的时候,一个姐姐来我们寝室免费化妆、做造型,然后卖她的护肤品,我真的好喜欢,觉得很好用,但是也是真的穷,只能谢绝了。

第五种:习惯性表达

还有一种人,是比较节约型的,他就是习惯性说出这句话,如果可以节省点钱最好,如果不能优惠,那也无妨。
 

02对症下药


1、激发需求

遇到客户没什么需求的时候,我们可以通过提问的方式挖掘他的潜在需求,然后通过放大价值的方式吸引他。

比如你可以怎么问:

过去你了解过这样的产品吗?

为什么没有买呢?

现在再次遇到为什么还是不愿意买呢?是怕有什么风险吗?

比如说你是卖线上课程的,你可以这样说。

蔡康永说过这样一段话:15岁觉得游泳难,放弃游泳,到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳,你只好说“我不会耶”。

18岁觉得英文难,放弃英文,28岁出现一个很棒但要会英文的工作,你只好说“我不会耶”。

人生前期越嫌麻烦,越懒得学,越不愿意投资自我,后来就越可能错过让你动心的人和事,错过新风景、新生活。

很多人没有学习这门课程之前也是和您有一样的担忧和焦虑,但学完这门课后就会发现那只是自己的没必要的烦恼,可能过很久后你还是会想到这门课,后悔没有早点学习。

2、信任背书

如果是客户不信任你,你可以给他一些顾客证言,就像网上购物的好评一样让他相信产品的效果,最好还要有一些权威人物的背书,比如某某明星同款。

当然,最好还能给他一个保证,如果7天内非人为故意破坏的质量问题,可以无条件退款,这样对方就会放心很多,从而购买产品。

我今天准备给公司添置一台新手机,在挑选的过程中,被一个标题吸引——王一博同款,我心想肯定差不到哪里去。

我们万群联盟的课程也是如此,如果你觉得不满意,没有达到我们承诺的收益,我们就会无条件退款,但是也要有个期限和条件限制,不然一年后你听完课后说想退款,那就有点过分了。

3、价格拆分

如果顾客还不清楚你产品的价值或是习惯性想讨价还价,那么你可以将价值列举出来,并将价格进行拆分、对比。

比如我们的会员39.9元,一年的权益,相当于一天只需要花费1毛钱,1毛钱现在能干什么?什么都买不到,但是你却能学习一年的课程,每天都有提升,可以帮助你升职加薪。

还有一种是分别列举这个产品不同功能的价值,加在一起相当于购买了几个不同的产品,物超所值,对方肯定会心动。

比如说这个卖智能音响,它是天气预报,价值XX元,它是玩具,可以对话,价值XX元,她是音响,价值XX元,它是闹钟,价值XX元…合起来一共是价值XX元。

4、更换选择

如果是面对价格比较高的产品,而对方真的没钱,那么你可以给他推荐低价的产品,告诉他功能虽然没有他目前看的这个多,但是质量也不错。

这时候顾客会在心里纠结一番,是咬牙买更好的那个呢还是买便宜一点的呢?如果害怕跑单,一定要赶紧说些低价产品的好处,而且不要嫌弃对方,每个人都有每个人的境况,别一个都不买就让顾客走了。

总而言之,做销售除了是价值的互换外,更多的是对人性的研究,说话的一切前提都是围绕对方的需求来随机应变的。

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